• Consultor André Rocha

Venda para B2B - Entenda os processos para uma venda consistente.

Venda Difícil! Este é o argumento que mais ouço quando o assunto é sobre Vendas Complexas e Consultivas. A principal desculpa e lamentação que ouço de indústrias, empresas no setor do agronegócio, consultorias, educação, sistemas e muitos outros. Mas devemos entender que, o processo de venda é diferente do B2C.



Primeiro de tudo: pare de pensar que a venda para o B2B é mais difícil, mas sim perceba que ela é mais longa e requer processos para ser concluída. Se você perceber que empresas são constituídas por pessoas, perceberá que a análise do comportamento é essencial para tornar esta tal venda "difícil" em uma venda consistente.


Para construir estes processos, trago alguns itens que fazem sentido na busca e aquisição de um novo cliente B2B, independente do setor, tempo ou produto. Estes pontos se encaixam a qualquer tipo de venda complexa/consultiva, e o melhor, fará você observar seu cliente com outros olhos. Vamos la:


Entender o Processo de Decisão do seu cliente é essencial para maximizar conversão.


Jornada de Compra: Entenda Mais Sobre a Necessidade de Seu Cliente


Todos sabemos que a venda para este tipo de público costuma demorar um pouco mais que a venda para pessoas físicas, mas também conscientes de que o ticket médio será muito maior. Com isso, estamos dispostos a acompanhar este processo mais de perto, mesmo que ele nos absorva mais tempo por cliente.


Mas afinal, você sabe exatamente quanto tempo seu cliente demora , desde sua primeira necessidade de seu produto/serviço até o momento onde ele realmente efetua a compra? Não? Então pesquise, observe e tente entender este fluxo.


Desta maneira, poderá trabalhar com projeções/metas/objetivos factíveis com este tempo. Conseguirá ver efetividade em sua equipe de vendas, por exemplo, se souber o tempo médio para o retorno. Controlará mais a busca por crescimento se conseguirá parametrizar sazonalidades e demandas. Tenha controle em números, monitore. Isto fará diferença a curto prazo.


Comportamento é a base que rege todas as boas estratégias. Com ela, você define etapas, processos mais qualificados, KPI`s mais desenvolvidos e principalmente: resultado.


Treinamentos e troca de experiências fazem parte do crescimento de uma equipe.

Equipe de Vendas Especializada


Não adianta, em uma venda complexa, o vendedor/consultor não possuir conhecimentos técnicos e ao mesmo tempo dinâmicos dentro do processo de venda.

Lembre-se que, dentro deste processo, o empresário ou quem está no papel de consumidor, busca alguém que saiba mais sobre o assunto que ele. Que sane seus problemas seja eles com serviços ou produtos.


Treine sua equipe constantemente, tanto em vendas quanto em seus produtos. Faça deles os melhores dentro do segmento. Isto fará diferença no processo de aquisição e aumentará sua conversão.


Crie um fluxo de captação de novas oportunidades.

Tenha uma estratégia consistente de Captação


Há muitas formas de captar um novo cliente, para que ele entre em seu funil de vendas, desde indicações quanto Google.

Como sou especialista em Google AdWords e meu maior foco são vendas complexas e consultivas, acredito que é a ferramenta onde seu investimento renderá mais em termos de ROI.


Primeiro, o Google já possui uma demanda latente de buscas, todos os dias, para todos os produtos e serviços, seja ela grande ou pequena, sempre haverá alguém buscando uma solução. Segundo que quem está buscando já sabe o que realmente precisa, está em um processo mais conciso de compra e a conversão provavelmente será maior e mais consistente.


A principal vantagem é criar um fluxo mais estável, com leads mais qualificados e preparados e investindo apenas nos usuários que buscam seu produto/serviço.


Além de aquisição direta, o AdWords pode potencializar conexões com o usuário com remarketing, um dos pontos principais no aumento de conversão de clientes clientes, potencializando eventos, feiras, indicações e todos os outros processos de captação. E o melhor, parametrização em tempo real dos resultados, em números.


Após estes passos, acredito que você terá melhores resultados.


Quer saber seu potencial de mercado no Google? Envie um e-mail para andrerochamkt@gmail.com que farei um levantamento de sua empresa no Google AdWords. .

SEJA NOSSO

CASE DE

SUCESSO!

TRANSFORME O PROCESSO DE VENDAS DE SUA EMPRESA, OTIMIZE RECURSOS, ALCANCE NOVOS CLIENTES E

AUMENTE SEU FATURAMENTO. 

CRISTINA BOTELHO

Especialista em Atendimento e Operações B2B e B2C  🎯

Entende as necessidades das empresas e fomenta estratégias eficazes. Responsável pelo primeiro contato com novos clientes por mapear os objetivos e criar levantamentos de possibilidades no universo Google. 

ANDRÉ ROCHA 

Consultor Google Ads 🚀 | Foco em Vendas Complexas (B2B) 🎯 | Palestrante

Especialista em Marketing, com MBA em Marketing Digital, GBA em Neuromarketing, Pós Graduação em Finanças e Investimentos e outras vertentes mercadológicas.

  • LinkedIn ícone social

© 2020 por André Rocha Consultor